B2B行業(yè)需要積極嘗試一些C端新技術(shù)、新模式在B端的應(yīng)用，直播就是進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)很好的渠道。
作 者丨馬金橋
編輯丨何洋
億邦動(dòng)力原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)看導(dǎo)航欄：連接億邦
首季四場(chǎng)直播訂單超3.89億元，直播間觀眾超10.6萬(wàn)次......
這個(gè)數(shù)據(jù)并不出自大家熟知的抖音、快手，而是出自國(guó)聯(lián)股份的多多電商直播。
為大力支援產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)工復(fù)產(chǎn)，同時(shí)積極探索B端直播帶貨模式，國(guó)聯(lián)股份多多電商于3月11日正式開(kāi)啟工業(yè)品/原材料直播季。旗下各多多平臺(tái)分別完成首秀，3月4場(chǎng)直播總體訂單超過(guò)3.89億元，觀眾超過(guò)10.6萬(wàn)人次。
涂多多首場(chǎng)直播收獲超2.3億元訂單
國(guó)聯(lián)股份副總裁潘勇向億邦動(dòng)力表示，B2B行業(yè)需要積極嘗試一些C端新技術(shù)、新模式在B端的應(yīng)用。2B領(lǐng)域也在進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)，直播就是一個(gè)很好的渠道。
“國(guó)聯(lián)股份基于國(guó)聯(lián)云的直播平臺(tái)，于2月10日推出以知識(shí)付費(fèi)為主要模式的行業(yè)專(zhuān)家直播，至3月31日注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)15萬(wàn);于3月11日推出多多電商的直播帶貨，取得了超預(yù)期的業(yè)績(jī)，這些都是很有益的探索。不過(guò)，不同于面向C端的直播帶貨，這是一種全新的模式，需要大家不斷嘗試和實(shí)踐。”
初次涉水工業(yè)品直播就取得亮眼成績(jī)的國(guó)聯(lián)股份，到底有什么帶貨秘訣?
1個(gè)月新增近11萬(wàn)用戶(hù)
從技術(shù)層面看，國(guó)聯(lián)云直播平臺(tái)的基本功能與抖音、快手等平臺(tái)相似，用戶(hù)都可以與主播互動(dòng)、點(diǎn)贊、送禮物等。從應(yīng)用場(chǎng)景角度看，國(guó)聯(lián)云直播平臺(tái)則主要側(cè)重兩個(gè)方向，即行業(yè)專(zhuān)家主播平臺(tái)及多多電商直播帶貨平臺(tái)。
潘勇表示，“在疫情期間大家獲取知識(shí)的途徑都轉(zhuǎn)為了線上，由于在工業(yè)領(lǐng)域這種對(duì)口的技術(shù)類(lèi)課程并不多，我們這次廣泛邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)的技術(shù)專(zhuān)家、企業(yè)工程師、專(zhuān)業(yè)院校老師等，通過(guò)直播課堂的方式給大家講授行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。效果也非常好，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們就增加了近11萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)。”
國(guó)聯(lián)云直播平臺(tái)用來(lái)開(kāi)企業(yè)內(nèi)部線上會(huì)議也是有驚喜的。國(guó)聯(lián)股份以往每年平均都有200多場(chǎng)行業(yè)會(huì)議，受這次疫情影響，這些會(huì)議部分搬到了線上。“現(xiàn)在有更多的人愿意參與，只需要提前兩天通知大家，很多現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議參與人數(shù)就達(dá)到了兩三千人的規(guī)模。如果對(duì)比線下行業(yè)會(huì)議的組織難度和規(guī)模來(lái)講，這也是很可觀的一個(gè)數(shù)據(jù)了。”潘勇說(shuō)。
而多多電商平臺(tái)的直播帶貨主要是為實(shí)現(xiàn)工業(yè)品上下游企業(yè)降本增效而賦能。億邦動(dòng)力了解到，3月11日，涂多多首播：訂單2.3億元，觀眾5.1萬(wàn)人次;3月17日，衛(wèi)多多首播：訂單5000萬(wàn)元;觀眾2.1萬(wàn)人次;3月18日，糧油多多首播：訂單3800萬(wàn)元，觀眾1.8萬(wàn)人次;3月23日玻多多、肥多多首播：訂單超7100萬(wàn)元，觀眾3.4萬(wàn)人次。
潘勇認(rèn)為，多多電商直播帶貨能取得不俗的成績(jī)，主要還是因?yàn)榇蠹以趶?fù)產(chǎn)難的情況下急需通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找新的貨源與客戶(hù)。
“各企業(yè)都面臨著信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的交易上下游的發(fā)掘困難、信任背書(shū)不足的交易痛點(diǎn)，這時(shí)對(duì)我們平臺(tái)撮合能力、信任背書(shū)的需求就不斷提升。因?yàn)樾仑浽春涂蛻?hù)的信任度實(shí)際上是需要進(jìn)行重構(gòu)和重建的，有了平臺(tái)的背書(shū)之后，對(duì)于企業(yè)快速推動(dòng)交易很有幫助。”
國(guó)聯(lián)云要C位出道
談到公司進(jìn)行直播的優(yōu)勢(shì)，潘勇認(rèn)為，主要還是前期持久在流量、產(chǎn)品、客戶(hù)、品牌的積累帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
“國(guó)聯(lián)股份做了十多年的信息服務(wù)平臺(tái)，本身有255萬(wàn)的注冊(cè)會(huì)員，這幾年做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)又積累了很多高信任度的客戶(hù)，所以做直播是自帶流量?jī)?yōu)勢(shì)的。另外，國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)和多多電商長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，讓我們已經(jīng)有了較高知名度，在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性和話語(yǔ)權(quán)也相對(duì)較強(qiáng)。這些原來(lái)積累的品牌知名度、話語(yǔ)權(quán)和信任度，都會(huì)直接傳遞到直播帶貨的流程當(dāng)中。”
雖然多多電商的直播帶貨還處于探索階段，需要更多的摸索和創(chuàng)新，但相信多多直播的火爆絕不只是曇花一現(xiàn)，國(guó)聯(lián)股份對(duì)自己的B2B直播也有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
潘勇告訴億邦動(dòng)力，工業(yè)品B2B直播很可能成為一個(gè)新的趨勢(shì)，國(guó)聯(lián)云的工業(yè)直播平臺(tái)是國(guó)聯(lián)股份科技戰(zhàn)略的其中一個(gè)支點(diǎn)，將作為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配手段持續(xù)推進(jìn)。同時(shí)，會(huì)積極探索更多適合B端的模式與方法，讓工業(yè)品的特質(zhì)與直播的特質(zhì)能夠進(jìn)行更有效的融合。
“我們整體的規(guī)劃是希望通過(guò)知識(shí)付費(fèi)、在線會(huì)議和直播帶貨領(lǐng)域的這種推進(jìn)，更加有效地激發(fā)、培養(yǎng)企業(yè)對(duì)于遠(yuǎn)程辦公、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的意識(shí)和使用習(xí)慣，這是我們的目的。”
此外，國(guó)聯(lián)股份還有意將國(guó)聯(lián)云打造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)首個(gè)工業(yè)領(lǐng)域的開(kāi)放式直播平臺(tái)。
潘勇表示，目前消費(fèi)品的直播開(kāi)放平臺(tái)很多，但對(duì)于工業(yè)品和B端領(lǐng)域的直播來(lái)講，還沒(méi)有一個(gè)成熟的平臺(tái)。如果整個(gè)行業(yè)直播要尋求突破，這種直播平臺(tái)是非常有必要的，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)提供著基礎(chǔ)的技術(shù)和流量支撐。
“最開(kāi)始做直播，我們以自己的平臺(tái)為主、抖音快手為輔，但發(fā)現(xiàn)最終用戶(hù)訪問(wèn)和轉(zhuǎn)化都是自己的平臺(tái)效果更好，也堅(jiān)定了把我們的平臺(tái)共享給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)褂玫男判摹Ｊ聦?shí)上也有很多企業(yè)主動(dòng)找到我們，希望在我們的平臺(tái)上做直播推廣。所以，國(guó)聯(lián)股份希望未來(lái)能夠?qū)?guó)聯(lián)云直播平臺(tái)轉(zhuǎn)化為整個(gè)工業(yè)品領(lǐng)域的直播平臺(tái)。”
帶貨秘訣
那么，經(jīng)過(guò)多場(chǎng)成功的直播，國(guó)聯(lián)股份有哪些經(jīng)驗(yàn)與大家分享呢?
對(duì)此，潘勇坦言，工業(yè)品的B2B直播算是一種新模式，業(yè)內(nèi)還沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以去借鑒，大家都還在探索。不過(guò)，從多多電商的直播過(guò)程中，他總結(jié)出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
首先，主播一定要專(zhuān)業(yè)。這種專(zhuān)業(yè)并不是指話術(shù)或形象展示方面的層面，而是指在所介紹的產(chǎn)品領(lǐng)域是專(zhuān)業(yè)人士，要懂行業(yè)、懂產(chǎn)品。
“這樣主播才有可能與受眾進(jìn)行有效互動(dòng)，其本身的形象才能跟所帶的貨的形象之間形成重疊，不然很難起到帶動(dòng)作用，直播效果也會(huì)大打折扣。我們現(xiàn)在都是從行業(yè)內(nèi)去選擇一些技術(shù)專(zhuān)家、企業(yè)老板和相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者作為主播。”
其次，帶貨之前一定要做好充分準(zhǔn)備工作。要與廠家深度溝通，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做好提煉，并且策劃持續(xù)的宣傳工作，以保證部分基礎(chǔ)流量。
“工業(yè)品的交易是企業(yè)與企業(yè)之間的交易，每一筆的交易金額非常大，并且與消費(fèi)品相對(duì)感性、沖動(dòng)型采購(gòu)的模式有極大的差別，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)大部分都是理性采購(gòu)的行為。想要只靠主播‘吆喝’就讓那些本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的人下單，這種情況不太現(xiàn)實(shí)，因此就需要大量的前期工作。”
直播能否成功還有一個(gè)核心要素，那就是流程設(shè)計(jì)。目前多多電商在做的都是工業(yè)標(biāo)品，所以需要從價(jià)格和服務(wù)的角度吸引用戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)。同時(shí)，還要傳達(dá)出這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量有保障、可信度高的理念。
“我們把直播的流程與集采、拼單、團(tuán)購(gòu)、打折、秒殺等活動(dòng)融合在一起，提升活躍度，吸引受眾的同時(shí)提高銷(xiāo)售效率。主播主要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)場(chǎng)景的介紹，向用戶(hù)傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品與廠家的信任度。”
不過(guò)，潘勇也表示，因?yàn)槟壳肮I(yè)品直播還沒(méi)有成熟的大平臺(tái)，大家都是在用既有的存量流量帶動(dòng)部分新增流量，在此基礎(chǔ)上通過(guò)直播平臺(tái)的拉動(dòng)轉(zhuǎn)化訂單用戶(hù)。“這是一個(gè)意識(shí)培養(yǎng)、意識(shí)啟發(fā)和習(xí)慣培養(yǎng)的過(guò)程，大家需要不斷迭代更新自己的思維方式和帶貨模式，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。我們的直播帶貨也剛開(kāi)始，還有很多不足，需要在實(shí)踐中不斷加以改進(jìn)和完善。”
